家居建材行业伴随着国内地产行业的发展，蒙面狂奔了20多年，应当说获得不错的行业发展红利。但当上游地产政策巨变，开始深度调整的时候，建材行业也面临着巨大的挑战。无论是品牌方还是渠道商糖心vlog。

本文仅从品牌方面来简单梳理一下目前存在的困境及未来发展的方向。

我们认为，家居建材品牌方，当下面临着一场生死抉择，必须要从过往的“猎手”身份转换为“农夫”角色。

家居建材行业发展的基本规律及核心竞争要素

从大部分行业的发展规律来看，一个消费品行业的发展，我们基本上可以总结为三个阶段：

第一阶段是鱼龙混杂阶段，第二阶段是群雄混战阶段，第三阶段是寡头林立阶段。

而在每个阶段，行业竞争的关键要素则不同，从家居建材行业的发展来看，基本上经历渠道为王，产品为王，组织为王，品牌为王，服务为王到用户为王的六大决胜要素。

站在企业角度，也就是渠道力，产品力，组织力，品牌力，服务力，用户力这六个能力的较量，是品牌方能否胜出的关键。

同时，在行业不同的发展阶段，六个能力的侧重点也不同！

这个基本上也是行业发展的基本路径和规律。也是一个行业从不成熟到成熟的必经之路。

第一阶段，拼的就是渠道力。品牌方要快速地跑马圈地，把渠道的宽度建立起来，渠道的纵深建立起来，这个时候就是：得渠道者得天下！行业是一种外延式的，粗旷式的市场拓展模式，讲究的是速度和决心。

所以，这个阶段就是典型的渠道为王的阶段，在这个过程中，在夯实渠道的基础上，有些品牌开始专注于产品的研发，提高产品的竞争力，行业逐步转变为产品为王的阶段，参与方逐步把竞争的重心放到产品力的比拼上，渠道+产品的双竞争因素叠加，让一些参与者能够脱颖而出，行业进入第二个阶段。

第二阶段：拼的是产品力+组织力。有了第一阶段打下的渠道优势，同时产品如果能够跟得上消费者的需求，在竞争中略有优势，但是如果，整个企业的组织能力没有跟上，在竞争中的劣势会逐步显现。

这里要明确四点：

• 组织力=企业内部组织力+企业外部组织力，且企业内部组织力优先外部组织力，是企业外部组织力发展的前提和保障；
• 企业外部组织力指的是代理商的组织能力；
• 有组织不等于有组织能力；
• 组织能力是个漫长的建设过程。

完善的渠道+差异化的产品+专业高效的组织，企业会逐步形成“行业品牌”和“消费者品牌”的优势。企业的品牌力基础逐步奠定。

经过渠道，产品，组织，品牌等方面的拼杀，能够存活下来的，基本上进入了行业的第三个阶段。

第三个阶段：拼的是品牌力+服务力+用户力。不是说能够在第二阶段存活的企业在第三阶段就能生存下去，竞争依然很惨烈。

能够在第二阶段存活下来的企业，在渠道，产品，组织，品牌方面都处于伯仲之间，未来行业会剩下3-5个品牌，如果老大是行业老二的1.5倍左右的体量，行业格局基本稳定下来，但2-5之间会有个座次的较量。

这个阶段其实比拼的是企业的服务力和用户力。

这里要明确两点：

• 服务力不仅仅是服务终端用户的能力，还要包括服务代理商的能力，更包括服务上游供应链的能力（其实是企业的供应链整合能力）；
• 用户力包含四个方面：一方面指的是获取用户的能力，另一方面指的是存量用户的活跃指数及贡献值；第三指的是用户与品牌方的粘性及口碑，第四指的是目标用户的品牌第一提及率。

以上简单地概述了建材行业发展的三个阶段，及每个阶段的核心竞争要素，那么作为品牌方要明确的是：

• 竞争的胜出绝不是单一要素的比拼；
• 不同阶段的核心竞争要素在发生变化；
• 老办法到不了新地方；
• 企业必须从简单粗放的增长/运营模式的转换。

糖心vlog

猎手和农夫：是量与质的差别

什么是猎手呢？就是只要是能够填饱肚子的东西，都可以狩猎，猎物不固定，见异思迁，只顾眼前的利益，不思未来的发展。

1、什么是猎手型品牌？

对代理商没有任何的忠诚度和责任心可言，代理商有利用价值的时候，可以满脸堆笑，当遇到姿色更甚一筹的代理商时，随时随地可以踢掉原有代理商，追求的是一夜的浪漫。也就是品牌“渣男”。

2、猎手型品牌的典型做法：

就是不顾代理商的死活，不顾外部环境的变化，逼迫代理商不停的开店，不停的重装店面，动辄以取消代理权为要挟，迫使代理商顺从厂家的要求。若寻找到比现在好一点的代理商，立即更换，完全不考虑原有代理商的付出。对于区域市场没有系统的规划，以及精耕细做的策略，而是一种脚踩西瓜皮的随意性。

以上的行为，其实是对自己品牌在区域市场的一种非理性透支行为。

• 只谈目标，不谈支持；
• 只谈结果，不谈策略；
• 只顾自己，不顾客户（用户）；
• 只看利益，不管实际！

这几年屡见不鲜的代理商与厂家的争端，纠纷，其实就是猎手型品牌与代理商之间矛盾的现实体现。

有些品牌这几年发展停滞不前，远低于行业平均发展速度，内在的根本原因是猎手型品牌的外在体现糖心！在这里不去点名一些家居建材的品牌，大家可以去看看这5年的上市企业年报，可以窥得一斑。

猎手型品牌是在透支自己在行业，在代理商，在消费者心中的诚信，心智认知和品牌声誉。

什么是农夫呢？就是围绕着自己的一亩三分地，精耕细作，呵护备至，专注提高亩产，提高坪效，期待更长期的回报。

1、什么是农夫型品牌？

就是找到合适的代理商，专注于如何养商，扶商，帮商，与代理商谈恋爱，甚至结婚，讲究与代理商的利益一体化，利益长期化，助力代理商成长与发展。助力代理商在区域市场深耕，夯实品牌基础，用心服务用户。

2、农夫型品牌的典型做法：

农夫型品牌一般是从品牌，产品，文化，业务，管理，组织，流量，用户等8个维度，全方位地围绕着市场目标，代理商成长，品牌提升，用户运营等方面精耕细作，建立和代理商的一体化价值联盟，共同成长，共同发展，围绕着以用户为中心的价值链赋能。

农夫型品牌很爱惜自己的羽毛，这种爱惜不是表达在嘴上，而是通过一系列的手段和方法，在代理商群体，在渠道层面，在用户群体，建立了自己诚信，优质，可信的品牌口碑和影响力。

纵观这几年高速成长的一些品牌，无一不是农夫型品牌。

从猎手到农夫，家居建材行业品牌生与死的转换

上面分析了行业发展的阶段，及不同阶段的核心竞争要素，其实是要说明，单一的竞争模式已然失效，外部环境已经发生了巨大的变化，行业的竞争已经由单一维度的演变到多维度的综合能力的较量，企业的经营理念，经营策略，经营方法也要因时而变，因势而变，老办法是到不了新地方。

如果企业还抱残守缺；

如果企业的眼里只有自己；

如果企业的经营还是简单粗暴；

如果企业还是一个猎手；

未来会渐行渐远！

如果是理智的企业管理者，应该坐下来，深刻地反思这几年走过的路，总结得与失，鼓起勇气，顺应时代的趋势，从过往的“猎手”身份转换为“农夫”角色，才能在行业巨变的大浪中生存下来～

全文完，欢迎点赞转发评论，您的支持是我们前进的动力！